こんにちは！治療院集客専門家の嶋橋です。
今回は、私のこれまでの経験をもとにして、これからの治療院業界で生き残っていくための新常識についてお伝えしていきたいと思います！
整骨院を始めてからは、順調でした
その前にまず、そもそも私がどういう状況だったのかに触れておきましょう。
私が今の整骨院を開業したのが10年前、27歳の頃でした。
まだ保健治療のみの整骨院をやっていたんですが、当初はどんどん患者さんがきてくれて、スタッフもどんどん増やしていたんですね。
多い時には100名以上のお客さんが訪れて、開業して初月からなんと黒字でした！
そに頃は売り上げもどんどん上がっていくので、はっきり言って調子に乗ってました。笑
そこから分院、運動施設もオープンさせ、仕事もスタッフに大半を任せるように。
次第に経営が傾くも、ピンチなことに気づかない
もちろんいつまでも経営が順調なんてことはなく、少しずつ売り上げが下がっていったんですが、なぜか
「自分は大丈夫！」
という謎の自信で経営を続けていました。
しかしある時、スタッフの給料を支払ったら手元にまったく資金が残らないほど危機的なことに気づき、
「ヤバい！」
「潰れるかもしれん！！」
いよいよこんなメンタルになっていきました。
そこからなんとか復活する方法を模索して、試行錯誤していったプロセスがあるわけですが、
当時私が大事にしてきた3つのステップを、まず紹介したいと思います^^
ステップ1：決意する
まず1つ目は、決意すること。
当時の私はまさしく自転車操業状態でして、
「スタッフの給料が払えない！」という状態に直面していました。
そこでまずやらなきゃいけなかったのが、新規集客です。
そこで私は、「絶対新規集客をやる」ということを決意したんですね。
ただ、決意したのはそれだけじゃありません。
こちらがもっと大事なのですが、
- 人のせいにしないこと
- 環境のせいにしないこと
- 『全部自分の責任だと考えること』
を決意したんです。
全部自分の責任だと決意しよう！
今これを読んでいて、集客やリピートで困っている方も、全部自分に責任があると決めないとダメなんです。
頭ではわかっていても、心のどこかでは
「やっぱ時期が時期だしなー」
と、環境のせいにしているところがあるかもしれません。
そんな考え方からは卒業しましょう！
私も絶対に集客成功させて、経営を立て直さなければならないと強く決意しました。
そして次に、行動に移したんです。
ステップ2：行動する
「全部自分の責任で、こういう状態になった」
それを受け入れたら、あとは打開するために行動するだけです。
具体的には、『リサーチ』をしました。
よく
「即決即断、即行動」
という言葉を聞きますが、これ素直にやってしまうと失敗してしまいます。
実際に私も、ろくに調べないままポスティング業者に15万円払って、2万枚のチラシを配ってしまったことがありました。
その結果、来店につながったのは1人だけ（しかも一回ポッキリ）。
新規集客を考えるなら、
- 効率よく集客するには？
- 集客を成功させる方法は？
- 成功に必要な要素は？
など、「リサーチする」という行動を起こすのが大事なんですね。
そこで目についたのが、私の場合はSNS集客でした。
「リサーチする」という行動で、SNS集客に出会う
具体的なSNS集客のノウハウは他の記事にも書いていますが、とにかくSNS集客のメリットは無料で始められることでした。
ただ、SNSは無料でも、SNS集客のノウハウを学ぶためにはお金がかかります。
しかし当時は、スタッフへの給料を払ったら残らないくらい、お金がなかった。
だから私はすぐさま税理士さんに融資の相談へ行き、税理士さんとはケンカをしながらも、なんとかお金を借りてSNS集客を学び始めたんです。
ステップ3：自己投資
もし私がお金を借りてSNS集客を学んでいなかったら、今ここにはいないでしょう。
コロナ時期でも400万円、それ以外の時期にも500万円の売り上げを維持できるようになったのは、当時の「自己投資」のおかげです。
さらにSNS集客のノウハウを店舗集客で結果を出せる方法としてまとめて構築して、このブログでも発信していますよ^^
集客数・リピート数・単価…だけじゃ売れません！
次に、店舗経営で売り上げを上げるには何をしたらいいのかをお伝えしたいと思います。
よく言われるのが、
- 集客数
- リピート数
- 単価
この3つが、売り上げの要素だという考え方です。
でもこれ、何か間違っていると思いませんか？
実はこの3つだけじゃ、売り上げは立たないんです！
「施術時間」が足りない
では何が足りないのかといえば、いわゆる「施術時間」です。
つまり、1人あたり何分くらい施術を行って、1時間あたり何人のお客さんを取るかという話です。
たとえば、1時間に1人しか回せないのに、単価5000円なら、1時間5000円ということになります。
8時間お店をやったら、1日4万円。
20日間回すとしたら、1ヶ月で80万円ですね。
月100万円売り上げる設定を立てよう
こんな設定で治療院をやっていて、100万円の売り上げなんて稼げませんよね？
そもそも100万円200万円の売り上げにするための設定にしているのか、考えてみてほしいんです。
もちろん予約が全部埋まるとも限らないので、仮に予約が5割6割であったとしても、目標金額に到達するような設定にしておかないとダメですね。
まずは施術時間や回転数を設定して、1時間あたり何人の患者さんに施術できるのかを考えてから、集客やリピートも計算してくことが大事なんです！
『治療やサービスを売るな！』
『これからの時代、治療やサービスを売るな！』
これが今回、一番お伝えしたかったことです。
より良い治療、より良いサービス…。
そんなものを売っていたら、これからの時代やっていけないんです。
語弊がないように言っておくと、私たちの治療やサービスは、よくて当たり前の時代になっているというだけ。
もちろん治療も大事ですし、治療の腕で勝負すべきだと私も思います。
でも、患者さんからしたら私の治療が素晴らしいかどうかってわからないんですよね。
患者さんにとって、いい治療は判断できない
たとえば以前いらっしゃった患者さんは、ぎっくり腰になってマンションの1階にある接骨院に行ったと話してくれました。
でも、行けば行くほど痛みがひどくなり、全然動けなくなってうちの整骨院にいらっしゃったんです。
松葉杖をつきながらなんとかベッドに横になってもらって、1分程度の治療を実施。
するとしっかり歩けるようになって、めちゃくちゃ感謝してもらいながら帰っていただきました。
最初からうちに来てもらえてたら…なんて思いますが、患者さんからしたら、どこの治療院がいいのかなんてわからないんですね。
では、何を売ったらいいのか？？
じゃあ治療やサービスの代わりに何を売ればいいのか？
昔だったら、
- 痛みをとる
- バランスを整える
- 楽にしてあげる
こう言ったものを売りにしていたでしょうが、今や時代遅れでしかありません。
『提案』を売っていこう
これからの時代で売っていかないといけないのは、「提案」です。
どういうことかというと、あなただからできる、その患者さんのためだけの提案が必要なんです！
言い換えるなら、「個人を売る」「オーダーメイド」とも呼べますね。
『提案』ってどういうこと？
たとえば、次のような提案がいい例です。
美と健康と体の構造はつながっているんです。
だから私は、体のバランスをとって構造を良くすることで、
あなたの美にコミットしたいと思っています。世界で美しいとされている人の顔は、左右の均整が取れている人。
だから表情筋の左右差を取るための施術として、
うちではこんなアプローチができますよ。さらに自律神経が整うので、睡眠・排泄・食事なども改善して、
血流やホルモン分泌や免疫なども改善。
結果的には、美も健康を推し進めることができるですよ。
服屋さんの場合の『提案』
服屋さんでも同じですよね。
「何をお探しですか？」と言ってくる人の話は聞いちゃダメです。
逆に、こんな店員さんだったらどうでしょうか？
今日のデニムシルエットいいですね！
それならブーツも似合いますよね！……ちなみに、ちょっといいですか？
このデニムとブーツなら、こんなトップスで着崩してみるってどうです？
こんな雰囲気も、お好きかと思いまして！
そんなふうに言われたら、「いいじゃん！」と感じますよね？？
未来のお客さんに、提案を打ち出していこう
あなたもきっと、今来店しているお客さんに対しては、提案はバッチリできていると思います。
その提案を、未来の患者さんにも打ち出すことができたら、集客できるということ。
この提案を発信するのが大事なんです！
おわりに
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
今回紹介してきた3つのステップと、治療院業界の新常識。
ぜひ頭に入れておいてくださいね^^
