稼げる治療院と稼げない治療院の違いとは？
今回の記事では、稼げる治療院と稼げない治療院の違いについて書いていきたいと思います。
私自身は10年前に整骨院を開業してから、最初の数年間は順風満帆な経営を続けていました。
しかし、その後はどんどん保険治療が盛り下がっていく時代。
時代の変化に適応することができず、これまでのやり方に固執してしまった時期があったんですね。
変化に適応できず、6ヶ月連続で赤字だったことも
すると当然売上も低迷していきます。
ひどいときには、6ヶ月連続で赤字を記録したこともありました。
それだけ赤字経営が続くと、開業してすぐの2〜3年間、調子のよかった時期の蓄えもなくなっていきます。
これまでは治療のことだけをひたすら勉強して磨いてきましたが、それだけではこの先やっていけないことにようやく気づいたんですね。
それ以降は、治療の勉強だけではなく、集客や経営についての勉強もスタートするようになりました。
すると少しずつ結果が出始めて、今では安定して月500万円の売り上げを手にすることができています。
ルールを知り、考え方を身につけよう
ここで紹介していきたいのは、稼げる治療院を作るための2つのポイントについてです。
1つは、治療院経営に存在するルールについて。
たとえば野球をイメージしてみると分かりやすいと思うのですが、野球は9イニングの中で相手よりも得点を多くとったほうの勝ちってルールがあります。
このルールをもとにゲームをやっていくので、ただ早いボールが投げられるピッチャーが一人いても勝つことはできないということです。
このルールを知っておけば、治療院経営で稼げるようになるのは難しいことではありません。
そしてもう1つは、稼げる治療院にするために先生方が身につけておくべき考え方についてです。
考え方のポイントについては、後半の記事で詳しくお伝えしていきます。
治療院経営のポイント①ルールを理解する
まずは治療院経営のルールについて。
本質的なことを言えば、治療院経営で大切なのは「利益」と「患者さんの喜び」の2つを追求することにあります。
治療院もボランティアではなくビジネスですから、どれだけ高い技術を持っていたとしても、利益がなければ価値を提供し続けることができません。
もちろん、患者さんがどれだけ喜んでくれるか、どれだけ患者さんの利益になるかを考えることも不可欠です。
患者さんと私たち、両方がWin-Winの関係になってはじめて、治療院経営におけるルールをクリアできるというイメージです。
これができなければ、本当の意味で成功することはできないのです。
売上を稼ぐために必要なこと
利益を生み出すために絶対に必要になるのが、売上です。
売上というのは、
患者数×単価×リピート=売上
という式で表されます。これは知っている人も多いでしょう。
このうち患者数を増やすためには、集客の知識やノウハウが必要になります。
リピートを増やすためには、技術力を高めることが1つの答えになるでしょう。
ただし、技術力を高めれば自然と患者さんが増えて、口コミや紹介でお客さんが押し寄せてくる…みたいな考えは、今すぐに捨てましょう。
そうした考え方は昭和の常識。
令和の時代には、こちらから集客を行って患者さんを増やさなければいけないのです。
口コミや紹介は生まれにくい時代になっている
というのも、現代では口コミや紹介が発生しづらくなっているからです。
たとえば現代で何か困りごとがあったら、人に聞いて口コミをチェックするのではなく、まずはGoogleやSNSで検索するはずです。
どんなに素晴らしいサービスを提供して患者さんに感動してもらったとしても、今や口コミサイトなどが存在するおかげで、実際に紹介で新者さんが訪れることはほとんどなくなりました。
その意味では、検索してもヒットしない、つまりWEB上で露出していない治療院は、お客さんにとってはこの世に存在していないのと同じなのです。
集客にもルールがある！
患者数を増やすためには、集客の知識やノウハウが必要となります。
この集客にも、確実に新者さんを集めるためのルールが存在しています。
具体的には、
認知・教育・来店
の3つ。
まず認知というのは、あなたのことをまったく知らない人に対して「あ、こういう先生がいるんだ」「こんな整骨院があるんだ」と知ってもらうことがポイントになります。
ただし、Instagramを使って集客しようとしても「こんな整骨院やってます！」「患者さんからこんなものをいただきました！」といった日記のような情報をアップしても興味を持ってもらえません。
そうではなく、腰痛に悩んでいる人に対してどんなアプローチをしたら興味を持ってもらえるか？を考えて集客する必要があります。
自分のファンになってもらうためにはどうしたらいいのか？
InstagramのようなSNSを通じて、まずはあなたのお店に興味を持ってもらいます。
次に、あなた自身にも興味を持ってもらい、あなたの治療にも興味を持ってもらう必要があります。
つまり、自分のことを好きになってもらうためにはどうしたらいいかを考えるべきなんですね。
それ以外にも、
- なぜその治療が必要なのか？
- なぜあなたの治療じゃないとダメなのか？
- なぜ今予約しないとダメなのか？
これらについてもしっかりと説明していく必要があります。
なぜなら、ほとんどの患者さんは「今じゃなくていい」と考えているから。
「あなたじゃなくていい」「家の近くの整骨院でいい」と考えるのが普通なんですね。
そうではなく、あなたの治療院であなたの治療を受けたいと考えてもらうために、行動しないことのリスクや治療を受けることのメリット、この先の未来について提示してあげることが大切になります。
100%の確率でリピーターになってもらう方法
ここまでの流れが、教育というステップになります。
あなたの投稿をしっかりと読んでくれるファンになってもらい、ファンになってもらった状態でオファーを出していきます。
オファーというのは、「ここに電話してください！」「こちらから予約してください！」と、来店を促すこと。
具体的にどんな行動をとっていけばいいのかを伝えるわけですね。
ここまでの流れで認知・教育してあげると、自然と来店してもらった時点であなたの強烈なファンになってもらえます。
すると、新患さんが必ずリピートしてくれるようになるのです。
お店の前をたまたま通りがかった人と比べて、あなたのファンがどれだけ熱量を持っているか、リピーターになってくれやすいかは大きく違いますよね。
稼げる治療院というのは、こうした流れを必ず実践しているのが特徴なのです。
おわりに
今回は稼げる治療院と稼げない治療院の違いについて、まずは治療院経営のルールに関してお伝えしてきました。
後半の記事では、稼げる治療院を作るための考え方について詳しく説明していきますね。
