今日お伝えしていきたいのは、県を飛び越えて来店されるような、LINEの具体的な配信方法についてです。
Instagramを使ってどうやってLINE@にお客さんを集めるかが第1段階だとしたら、集まったお客さんをどうやって教育するのかが今回扱っていく第2段階となります。
まず前半パートでは、見込み客の4タイプについてを書いていきたいと思います。
【動画で見たい方はこちら！】
見込み客は1種類じゃない！4タイプのお客さんがいる
私の周りの先生たちも勘違いしてることが多いのですが、見込み客というのはたった1種類しかいないわけではありません。
実際には、次のような4つのタイプのお客さんが存在します。
- 今すぐ客
- そのうち客
- 潜在客
- 来ない客
イメージとしては、下に行くほど数が増えるピラミッド型で考えるとわかりやすいと思います。
「今すぐ客」は、数が少なくライバルが多い
ピラミッドのトップにいる「今すぐ客」というのは、HPやチラシを見てすぐに来店してくれるお客さんのこと。
腰痛や頭痛など体のどこかに痛みがあって、治療院を探し求めている人ですね。
今すぐ客を集めるためには、HPやPPC広告、チラシなどを使って見てもらえる可能性を高めるのがポイントになります。
そのため、資金が潤沢な大手がこぞって狙いに行っている層です。
ただし割合的にはごくわずかなので、資金が少ない私たちが戦う場所としては圧倒的に不利なんですね。
お金をかければ楽に集まるけど…
私も正直に言えば、今すぐ客を狙って大手と勝負したくないと考えています。
今すぐ客は、確かにすぐに来店してくれるので楽チンではあるのですが、今すぐ客を集めようとSNSやLINE@を使っても、失敗してしまうでしょう。
絶対に不可能と言うつもりはありませんが、私たちにはもっと狙うべきお客さんがいます。
それが、「そのうち客」と「潜在客」です。
「そのうち客」は、治療に対する優先順位が低い
「そのうち客」というのは、今すぐ客と同じように体のどこかに痛みがある人のこと。
でも、仕事や家のことで手一杯…という状態で、ケアや治療の優先順位が下がっている状態です。
「治療院に行かないと！」と思いつつ、なかなか行けずに日々を過ごしている人たちをイメージするといいでしょう。
治療院に足を運ぶきっかけに恵まれていないだけなので、少し背中を押してあげれば、今すぐ客に変化してくれるお客さんでもあります。
「潜在客」は、治療の必要性がわかっていない
では「潜在客」はどんな人たちかというと、どこかに痛みがあって体調が悪いものの、このまま放置してどんな未来が待っているのかを理解できていないお客さんです。
治療しなければ新たな病気やケガを誘発しかねない状態にもかかわらず、その事実を認識できていない。
つまり、ケアや治療の必要性や価値がわかっていないお客さんです。
そんなお客さんも正しく教育してあげることで、今すぐ客に変貌します。
そのうち客も潜在客も、多くの先生が見落としがちなのが現状です。
今すぐ客だけにターゲットを絞って集客するのではなく、そのうち客や潜在客に向けてLINE@を配信していく姿勢が求められるのです。
今すぐ客を狙うのは、強者の戦略
シンプルに言えば、今すぐ客を狙っていくのは、広告やチラシにお金をかけられる強者の戦略です。
今すぐ客なら教育の必要もないので、楽に来店まで誘導できるんですよね。
だから大手の治療院なら、ほとんどHPやPPC広告、チラシを利用して、お金で楽を買っているわけです。
弱者の戦略は、今すぐ客を教育すること
一方で大手のように資金力を持たない私たち弱者は、使う戦略も考えないといけません。
少ない今すぐ客を強力なライバルと奪い合うのではなく、もっとボリュームが大きくてライバルが少ない層を狙っていく。
つまり、そのうち客や潜在客を狙っていくべきなのです。
コンセプトを明確にすれば、安定したシェアが手に入る
そのうち客や潜在客を狙っていく際には、自分のコンセプトとターゲットを明確にする必要があります。
たとえば私だったら、「自律神経リセットの専門家」として、自律神経系の問題で悩んでいる人、うつ病やパニック、不安症で悩んでいる人、病院でお薬もらって過ごしているような人をターゲットにします。
見込み客全体のうち、ちょっとしたシェアを確保するイメージです。
すると私の場合は、腰痛専門、スポーツ障害専門、産前産後専門、不妊専門などのコンセプトを掲げている治療院は、競合にならないわけです。
どんな人のための治療家になりたい？ライバルはいる？
まずは、あなたがどんな人のための治療家になりたいのかを見定めることが必要です。
そして周りの競合を見て、地域のニーズもチェックしていきましょう。
たとえ得意な分野があっても、すぐ近くにライバルがいたら不利になってしまうからです。
大阪市城東区で自律神経専門でやろうとしても、すでに嶋橋がシェアを独占しているためジリ貧になってしまいます。
教育のためには、LINE@を使うのがベスト
そのうち客や潜在客を教育して、今すぐ客に育てるためには、LINE@が最高のツールになります。
LINE@にどうやって人を集めたらいいかは、Instagramの記事でお伝えしたので参照してみてください。
LINE@には、必ずしもあなたのお店の周りの人たちだけが登録しているわけではありません。
たとえば私のところにも、北海道から鹿児島まで、日本中の方々がLINE@に登録してくれています。
こうした距離が遠いところに住んでいるお客さんすら来店してもらえるように教育すれば、近隣のお客さんは勝手に集まると言ってもいいくらいです。
認知→「教育」→来店の流れを押さえよう
しかし現実には、ここまでの内容を理解できていない先生が非常に多い。
SNSやLINE@で、今すぐ客を集めようと考えている人がたくさんいるんですね。
しかし私たちが集めるべきなのは、そのうち客や潜在客。
集客してすぐ来店してもらうことを期待するのではなく、「教育」という一手間を挟んで、そのうち客・潜在客を教育してから来店してもらうのです。
教育というのは、治療の必要性、自分の価値、どんなサービスを提供できるのか？など、お客さんに価値を知ってもらうことを指します。
これができるから、そのうち客・潜在客があなただけの今すぐ客に変化するのです。
子どもの憧れの職業になるのが、私の夢
私自身は、この業界で生き残り、勝ち残っていかないとダメだと強く思っています。
そして私の後輩など、次世代の若手の先生たちにもこれから生き残っていってほしいと考えています。
なぜなら、そうした若手の先生のところへ今の患者さんのお子さんやお孫さんが通うことになるから。
「私も大きくなったら、あんな先生になりたい！」そんなふうに憧れる職業になるのが、私の夢なんですね。
登山をレクチャーするプロになったつもりで
そもそも治療というのは、登山のようなものだとたとえることができます。
しかし新患さんの中には、ピクニック気分で登山にチャレンジしようとしている人もいます。
そうしたお客さんも頂上に連れていくのが、私たちのような治療のプロの仕事。
途中でマンネリ化したり、挫折して諦めてしまいそうになるお客さんの手を引いて、きちんと3合目、5合目へ連れていってあげる必要があります。
患者さんと二人三脚になり、一歩ずつ登り方をレクチャーしていくのが、治療家としての責任なのです。
おわりに
ここまでの内容で、「教育」の重要性を理解していただけたと思います。
次回の後半パートでは、LINE@の具体的な配信内容をお伝えしていきますね。
