こんにちは！治療院集客専門家の嶋橋です。
前半パートの記事では、
「人と違うことをする」
これだけで、成功の枠組みに入れることをお伝えしてきました。
そして具体的なノウハウとして、LINEや特別オファーを使ったリピート戦略についても触れてきました^^
そんな前回の続きとして、この記事でもリピート戦略の続きから書いていきたいと思います！
まずは1ヶ月リピート戦略を実践しよう！
新規の患者様にはLINEの登録をお願いして、休眠客にも特別オファーを出して来店してもらい、LINEに登録してもらう。
それができたら、来ていただいた患者様一人ひとりに向けて「サンキューLINE」を送りましょう^^
つまり、
「今日はご来店ありがとうございました！」
というメッセージを送ってあげるわけです。
もしくは、「アドバイスLINE」でもOK。
このようにして、まずはリピート戦略を1ヶ月実践してみる。
1ヶ月経ったら、LINEの全体配信を送りましょう^^
全体配信のペースとしては、週に1回以上がおすすめです。
ただし配信の具体的な内容は、必ず事前に戦略を立てて決めておくようにしてください。
「この1ヶ月の戦略として、どんな作戦をやっていきたいのか？」
それを事前に突き詰めておくんですね！
イベントを打ち出すことで、来店者数もアップ
たとえば12月だったら、クリスマスイベントをやると予定しましょう。
「クリスマス大抽選会」というイベントを打ち出して、超簡単なクイズに答えてもらう。
クイズに答えてくれたら、抽選会に応募できますよ、と。
そうすることで、クイズに答えるためにメッセージを送ってくれる人が明らかになります。
つまり、ブロックしたり既読スルーしたりせず、しっかり読んでくれるリストがはっきりするということです^^
プレゼントが当たったら、「じゃあもらいにいこうかな！」ということで、またお店に来店してくれるわけですね！
まだ来店したことのない見込みのお客様にプレゼントが当たったら、新規で来店してくださるきっかけになるかもしれません^^
このような狙いを持って、1ヶ月のLINE配信スケジュールを決めておくのが大事なんです。
YouTubeにもチャレンジしよう
LINEの全体配信に慣れてきたら、今度はYouTube動画にも挑戦しましょう！
何度撮り直してもいいので、動画を撮ってアップしてみる。
たとえば「ぎっくり腰が起きた時の対処法」「腰痛予防のためのセルフメンテナンス」などのテーマでもいいですね！
こうした動画を撮って、LINEの全体配信で使っていきましょう^^
さらに慣れてきたら、私が普段やっているように「YouTubeライブ」をやってみてもいいですね。
これをやるだけでも、かなり反応が返ってきますよ！
来店から退店までの流れができてますか？
ところでみなさんは、患者さんが来店してから退店するまでの綿密な流れができていますか？
これもリピート率をあげるためのヒントになるのですが、
「先生がやるべきことではなく、患者さんの気持ちの動きをベースに流れを作り替えること」
がめちゃくちゃ重要なんです^^
問診して、検査して、治療して、もう一回評価して生活指導して、次の予約を取ってもらって…。
このような、全部自分目線の話じゃなくて、患者さんの気持ちががどのように動いているのかを踏まえて、全体の流れを作っていくのが大事なんです！
不安と期待→喜びと希望だらけ！
この患者さんの動きというのは、私たちが前もって戦略立てて、「このような気持ちだろう」という仮定のもとにシミュレーションしておくことがポイントです。
最終的には「この先生を信頼してみたい！」と思ってもらえるような状態にして、「また1週間後に来てください」と治療のスケジュールもご案内していく。
このクロージングまでしっかりかけていくわけですね^^
初回の来店時って、患者さんも「たくさんの不安と少しの期待」という気持ちなんですよね。
そこから退店するまでに、「喜びと希望だらけ！」という気持ちでお店を後にしてもらえるように、患者さんの気持ちの動きを想像してみましょう！
カウンセリングで考えないといけないこと
ちなみに私個人的には、リピートの鍵は「検査」にあると思っています^^
具体的なノウハウはアカデミーで教えている内容になるので、ここでは書けないんですけども。笑
ただ、検査をする前の「カウンセリング」もすごく大事なんですよ！
実際にカウンセリングする際には、何を考えなければならないのか？
症状の「要因」と「原因」は違う！
まず1つ挙げられるのは、患者さんの持っている「お悩み」「症状」ですね。
では、その悩みや症状を引き起こしている要因は何なのか？？
たとえば仕事で手を使いすぎて腱鞘炎になったとしたら、その仕事が要因ですね。
野球でピッチングしていたら肩が痛くなったなら、投げ込みが要因。
あくまでも「原因」ではなくて、「要因」だということは、治療家ならわかっていただけると思います^^
その要因はあくまでも引き金であって、その前に「真の原因」が存在するわけです。
要因に対処するのではなく、原因を説明しよう
たとえば、「首も頭も痛くて…」という症状があったとして、「デスクワークばっかりで首が凝ってるから、首を治して欲しいんです」というふうに要因を聞いたとしましょう。
そこで首をマッサージして、電気を流して終わり…なんてことはないですよね？？
なぜ首が凝ってしまうのか？という真の原因をきちんと説明してあげる必要があるんです！
具体的には、
- 外部からのストレスで筋肉が緊張してしまうこと
- 筋肉が異常に硬くなってしまうせいで重心がズレてしまうこと
- 日常生活における姿勢のズレ
このような原因が考えられますね。
そこで、まず何から治していったらいいのかを考えていくのが大事なんですね^^
原因にフォーカスすれば、顧客満足度もアップ
でも、単に「首を治してください」と言われて、首を治療するだけ終わってしまう先生が多い。
ひたすら首を柔らかくするために治療しないといけないので、時間がかかってしまうんです💦
でも、首が凝ってしまう原因をちゃんと伝えてあげれば、患者さんも納得して満足してもらうことができるんです！
「首を柔らかくする」という要因にフォーカスしてしまうと、その日に柔らかくしてもらわないと患者さんも満足できない。
でも、「なぜ首が凝ってしまうのか？」という原因にフォーカスして、「その原因を解決していきましょうね」と伝えれば、患者さんも満足できるということです^^
もちろんその先でしっかり治療していく必要がありますけども。
このように、顧客満足を達成していくためにも、真の原因にフォーカスすることが非常に重要なんですね！
体験という付加価値を提供するからリピートへ
ここまでのカウンセリングを終えたら、実際に検査に入っていきます。
そして検査が終わったら、結果をもとにもう一度原因についての話に理解を深めていただき、治療に入っていくわけです^^
治療が終わったら、もう一度再検査をしていくのですが、
そこできちんとこの前振りができていれば、患者さんにとって「希望」「安心」、
場合によっては、マジックショーを見ているかのような体験を、サービスとして売ることができるようになるんです^^
私のお店に来ればそんな体験を付加価値として受けることができるので、
患者さんも必ず感動し、喜んでいただき、リピートにつながるようになるんですね！
そういったところまで前もって作り込んでおけば、新規の患者さんをリピートさせることはすごく簡単になります^^
その場その場でやっていくのではなくて、必ずプロセスを事前に決めて戦略を立てておくのが重要なんです！
おわりに
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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