北は北海道から南は沖縄まで、日本全国に住んでいるお客さんがあなたのお店を訪れてくれたとしたら、どうしますか？

私自身も激戦区と言われる大阪で整骨院を経営していますが、「あなたの整骨院がいいから！」というわけで、遠方から足を運んでくれるお客さんが一定数います。

お客さんにこんなふうに言ってもらえたら、治療家としてすごく嬉しいことですよね。

では、たとえ激戦区に店舗を構えていたとしても、遠方のお客さんがわざわざ足を運んで来てくれるお店を作るためには、どうしたらいいのでしょうか？

今回の記事では、LINE@を使った「教育」についてお伝えしていきたいと思います。

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見込み客の4つのタイプとは

これまでの記事でもお伝えしてきましたが、私たちの店舗を訪れてくれるお客さんには、実は4種類のタイプがあります。

  • 今すぐ客
  • そのうち客
  • 潜在客
  • 来ない客

この4タイプのお客さんですね。

これはちょうどピラミッド型の人数構成になっており、最も数が少ないけれどすぐに来店してくれるのが「今すぐ客」です。

例えばチラシやPPC広告を使って、広く人気を集めることができれば、すぐに来店まで進んでくれます。

イメージとしては、すでに体のどこかに悩みがあり、それを解決してくれるお店を探し求めている状態です。

虫歯が痛くてしょうがない人が、歯医者さんを探しているような感じですね。

店を開けていれば稼げる…は過去の話

何十年も治療院を経営されている方なら、昔は看板を立ててホームページを作り、チラシを配ってさえいれば勝手にお客さんが集まってきた…なんて時代を経験したことがあるかもしれません。

今すぐ客は認知を集めれば来店してくれる可能性が高まるので、とにかくお金をかけて広告を出せれば、簡単に集めることができます。

ただし、同じようなことをやっているライバルも非常に多いことも忘れてはいけません。

私がいる大阪市内激戦区ですから、大手の整骨院なんてどこにでもありますし、資金力ではどうしても勝つことはできません。

「お金がなければ手を動かせばいいじゃないか！」と、自分自身でチラシを配って認知を高めるという方法もありますが、正直、やってられませんよね。

今の時代なら、そんなことをしなくてもお客さんを集める方法があります。

今すぐ客を狙ってはいけない！

私たちが狙うべきなのは、今すぐ客ではなく「そのうち客」と「潜在客」です。

そのうち客というのは、今もう悩みを持っているけれど、仕事や家庭のことで忙しく、自分のことを後回しにしてしまっている人のことを言います。

虫歯がちょっと痛むけれど、生活できないほどではないので放置する…みたいな人のことですね。

そのうち客、潜在客ってどんな人？

もう一つの潜在客というのは、体のあちこちが悪くなっているにも関わらず、自分自身でその危険性に気づいていないお客さんのことを言います。

自分では気づかないうちに肥満が進んでいたり、体のあちこちが痛んでいたり。

しかし体をケアすることの大切さや、施術・治療の価値に気づけていない人のことを言います。

数が多く、競合しない場所を選ぼう

今すぐ客に比べると、そのうち客や潜在客の数は圧倒的に多くなります。

しかも大手や強者は、今すぐ客だけを集めようとするので、競合にならないこともメリット。

ちなみに私も、最初からそのうち客や潜在客だけを狙いに行っています。

「自律神経リセットの専門家として、大阪で活動する整骨院」というポジションを確立。

そして、自律神経系の不調がある人に対して、気づきを与えたり治療の大切さを伝えたりすることが「教育」ですね。

教育によって、自分だけの今すぐ客に

お客さんの教育がうまくいけば、そのうち客や潜在客が「自分だけの今すぐ客」に変化します。

他の人にとっては今すぐ客ではないので、ライバルのお店のところには行かないのが特徴。

「せっかくだし、あなたにやってもらおうかな」
「一回だけでも治療を受けてみようかな」

と、あなたが発信した価値によって気づきが生まれたため、「あなたの治療を受けたくてたまらない！」という状態になっているイメージです。

お金をかけるか、手間をかけるか

要するに、今すぐ客を狙うためにお金をかけるか、それともそのうち客に教育という手間をかけるかという違いしかありません。

このどちらをとってもお客さんは集まりますが、大手のライバルが少なく安定して来店数を増やせるのは、そのうち客に教育する方法です。

教育のためのノウハウや知識を身につければ、ずっと結果を出し続けられることも魅力ですよ。

まだ見ぬお客さんにファンになってもらうためには？

この教育のステップで、まだ会ったこともないのに自分の大ファンになっている…というお客さんを作るためには、LINE@が欠かせません。

LINE@に登録してくれるということは、多少なりともあなたに興味を持っているけれど、まだあなたのことを信用はしていないという状態です。

ですのであなたのメッセージを読んでいても、まだ2人の間に距離があるので、行動を起こしてくれるほどではない。

では、どうやってお客さんとの距離を縮めて信用残高を増やし、「あなたにお願いしたい！」という問い合わせが来るようになるのでしょうか？

ストーリーテリングで、ファンを増やそう

この記事でお伝えしたいのは、「ストーリーテリング」と呼ばれる手法です。

いわゆる「物語」を語ることを言います。

例えば私の場合だったら、整骨院を開業してすぐの頃は、保険診療をメインに行っていました。

当時は業界の勢いもありましたし、どんどんお客さんが来ていて1日に138人の来店があったほど。

どんどん多店舗展開してスタッフも増やしていったのですが、気づいた時には時代が大きく変わっていました。

当時はお店の貯金額しか見ていなかったので、売上の低下になかなか気づけなかったんですね。

いつしか自転車操業状態になっていた昔の私

その結果、経営が自転車操業状態に陥っていました。

スタッフへの給料などの経費を払ったら銀行残高がゼロになってしまう状態だったので、そこでやっと危機感を覚えます。

しかし何か行動を起こしてみても、うまくいかない。

自費診療に移行しても、なかなかお客さんが増えないので暇を持てあまし、バックヤードで一人でスマホで時間を潰していた時期もありました。

自分でお金をかけて2万枚のチラシを配ったときには、お客さんは一人しか来店せず。

これではダメだ！と、大きな危機感が芽生えました。

SNS集客に出会い、今に至るのが私のストーリー

そのままこのブログでも書いた通り、SNS集客に出会って師匠に学びに行き、必死に勉強してノウハウや知識を学びました。

その結果、集客も安定するようになり、毎月500万円の売り上げを手にすることができています。

……そんな感じで、ここまでが私のストーリーテリングになります。

ポイントとしては物語性のある経歴を語ること。

治療家としての反省をお客さんに伝えて、「こういう過去を経て、私は今あなたの前にいるんです！」というように表現するのがコツです。

おわりに

具体的なストーリーテリングのコツや、私が実際にLINE@を使って配信したストーリーテリングの例文については、後半のパートで詳しく解説していきますね。